با تغییر فضای کسب و کار میل و زمینه برای همکاری با شرکتهای خارجی به سرعت رو به توسعه است. این یک میل و روند طبیعی است. در این راه اما چالش های کار با شرکت های خارجی هم هست. مهمترین آنها وضعیت نیروی انسانی ماست که بارها در مورد آن نوشته ام.
گذشته از این، سازمانهای ما هم که میخواهند این تعامل را بعد از مدتها شروع کنند، ممکن است دچار مشکلاتی شوند. فروتنانه یکی از مهمترین مشکلاتی که در این حوزه به نظرم میرسد و با آن مواجه بوده ام را با شما در میان میگذارم. بی تردید خود قبلاً به آن توجه داشته اید، فکر کردم شاید این نوشته هم بتواند کمکی کند.یکی از مهمترین نکاتی که در همکاری با شرکتهای خارجی مطرح است، شیوه ارتباط شما با آنهاست. در دوره ای که ایران با بخشی از دنیای غرب تعامل کمتری داشته است، آنها این بخش از جهان را کنار نگذاشته و به فعالیت خود در حوزه خاور میانه (بعضاً ناحیه ای تحت عنوان خاورمیانه و شمال آفریقا تعریف شده است) ادامه داده اند.
در این بازه زمانی، عمده سایر کشورهای منطقه شرایط جذابی را برای شرکتهای خارجی فراهم کرده اند تا آنها دفاتر نمایندگی یا نمایندگان فروش خارج از کشور و ارائه خدمات خود برای این حوزه را در این کشورها دایر کنند. برجسته ترین این مثال در مورد کشور امارات است. دفتر نمایندگی بسیار از شرکتهای بزرگ اکنون در امارات هستند و بعضاً مدت مدیدی هم هست که در این کشور حضور دارند و محصولات و خدماتی را به کشورهای منطقه و از جمله ایران، ارائه میکنند. جالب اینکه مسئولین تعداد قابل ملاحظه ای از این دفاتر هم ایرانی هستند.
اکنون که فضای کسب و کار در ایران تغییر کرده و احتمال میرود که آنها بتوانند فعالیتهای وسیع تری را در ایران انجام دهند، در پی نمایندگانی در ایران هستند. در جستجوی این نمایندگان محلی و انعقاد فرنچایز ، این شرکتها از طریق نمایندگان خود در منطقه، مبادریت به شناسائی و برقراری تماسهایی میکنند. طبیعی و خوب است که این ارتباط برقرار شود. اما معمولاً برخی از این قراردادها با نمایندگان فعلی به گونه ای است که کل فعالیتهای این ناحیه به این نمایندگان مستقر در حوالی ایران سپرده شده است. این یعنی شرکتهای ایرانی احتمالاً باید به واسطه این نمایندگان محلی با دفاتر اصلی در ارتباط باشند و به مفهوم وسیع تر یعنی اینکه عملیات این شرکتهای خارجی فعال در ایران در ایران تابع تهایی است که در دفاتر نمایندگی محلی تعیین میشود.
از سوی دیگر وجود این واسطه به معنای آن است که بخشی از درآمد حاصل از عملیات در ایران، که توسط شرکتهای ایرانی و محلی انجام میشود، باید به نمایندگان قبلی مستقر در کشورهای منطقه تخصیص داده شود و بخشی هم البته به دفتر مرکزی این شرکتها در کشورهای غربی میرسد. چون معمولاً این بخش توسط دفتر نمایندگی تامین نمیشود، این به معنی افزایش نرخ استفاده از این خدمات در ایران، در مقایسه با کشورهای دیگر منطقه است.
از دیدگاه منطقی هم تبعیت دفاتر ایران، از نماینگان مستقر در کشورهایی بسیار کوچک تر و تنظیم تهای این منطقه با تهای آنها، منطقی نیست و در فاز اجرایی مشکلات زیادی را به وجود خواهد آورد. این نمایندگان، گرچه ممکن است تجربه بیشتری داشته باشند، اما به هیچ روی با اامات فرهنگی و تجاری مدیریت یک بازار به اندازه چند برابر بازار حوزه فعالیت خود، آشنا نیستند و مدتی طول خواهد کشید تا این تجربه را کسب کنند. در حالیکه فعالین داخلی این تجربه را به خوبی دارند.
پیشنهادی که انگیزه اصلی این یادداشت است، آن است که با توجه به اندازه بازار ایران و جذابیت بازار ایران برای شرکتهای خارجی و به خصوص نقش مهمی که عامل زمان در موفقیت این شرکتها در فاز ورود به بازار ایران بازی میکند، چقدر خوب خواهد بود که تلاش شود دفاتر نمایندگی این شرکتها در ایران، مستقلاً با دفتر مرکزی شرکتها در رابطه باشند، نه به واسطه یک شرکت مستقر در منطقه.
چالش های کار با شرکت های خارجی
اکنون فرصت خوبی است که از جذابیت بازار کشورمان برای این شرکتها استفاده کنیم و قدرت چانه زنی خود را در ارتباط با تجار خارجی از یاد نبریم. آنها به انواع وسائل تلاش خواهند کرد که این رابطه با واسطه باشد، و ما میتوانیم اصرار داشته باشیم که مستقل باشیم.
امید من آن است که به مرور زمان دفاتر نمایندگی منطقه به ایران منتقل شوند و عمده عملیات این شرکتها از ایران هدایت و رهبری شود، باور کنید که این شدنی است، گرچه ممکن است مدتی طول بکشد.
در این خصوص ۲ تجربه شخصی موفق هم داشته ام که علیرغم مقاومتهای اولیه، با موافقیت نهائی همراه شده است.
عدم توجه به این موضوع و پذیرش شرایط دفاتر محلی، میتواند در دراز مدت بر کسب و کار طرفهای ایرانی اثرات نامطلوب و زیان ده داشته باشد.
همانطور که نوشتم، حتماً فعالان این حوزه بهتر از من به این موضوع واقف هستند، غرض فقط به اشتراک گذاری یک امکان بود که معمولاً این شرکتها هشیارانه در لابلای متون قراردادهای مفصل خود، جای میدهند و ممکن است مغفول بماند.
باور کنیم که بازار ایران برای دنیا بسیار جذاب است و این یک قدرت چانه زنی بسیار زیاد به شرکتهای ایرانی میدهد. امیدوارم همه بتوانیم از فرصتهای پیش رو استفاده کنیم. این بهره گیری هم جنبه شخصی و سازمانی دارد و هم جنبه ملی.
درباره این سایت